第一章、销售准备工作
1         认清我们的客户
我们的客户分为经销商、零售商、养殖户。
1.1        经销商：将公司产品配送到所在区域的零售商的地区服务平台。
1.2        零售商：将公司产品直接销售给养殖户的销售伙伴。
1.3        养殖户：使用公司产品的用户。
2         销售必备心法
2.1        销售意志
2.1.1 销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售员必须有顽强的意志和不
服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对于每一个销售员来说也意味着磨练与挑战。
2.2        热爱公司
2.2.1 只有热爱公司，销售员才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感
染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现公司销售员的风采。
2.3        热爱公司产品
2.3.1 销售员若对公司的产品质量产生怀疑，即使能完整的向对方说明，也
会缺乏说服力。或许，开始时能说服对方，但在持续交易之后，一定会出现破绽。
2.3.2 销售员推销的并非产品，而是以推销信念为职责！若销售员真能如此热心
认真，对方也必定认为是事实！热情会传染。
3         带齐销售工具
3.1        销售包
3.1.1 销售包主要用来装放拜访中所要使用的公司和产品宣传材料、样品、名片、 
小礼品、文件夹、文具等。并且在每天开始拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。
3.1.2 文件夹：你的文件夹可能是每一个销售员拜访销售工作中所运用的最重要
的销售工具。它贯穿于销售员拜访工作的始终，它的运用是销售员拜访工作的最重要体现，文件夹中应有：
3.1.2.1      地图
3.1.2.2      拜访计划
3.1.2.3      客户登记名单
3.1.2.4      客户拜访卡（当日计划的及若干空白的）
3.1.2.5      公司产品价目表
3.1.2.6      竞争情况报告表
3.1.2.7      合同及订货单
3.1.3 文具:必要的文具是销售员完成工作的必须品，用于填写记录、订单、宣传材料等。它们主要是：笔、纸、计算器、清洁布等。
4         勤练销售内功
4.1        销售准备
4.1.1 头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？
4.1.2 耳边、颈是否脏？
4.1.3 鼻毛是否太长？
4.1.4 胡子刮干净了吗？
4.1.5 衣领是否干净？
4.1.6 衣着得体大方吗？
4.1.7 指甲是否太脏？
4.2        如何接受客户的名片
4.2.1 空手的时候要以双手接受；
4.2.2 接受后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或不看就放在一边；
4.2.3 碰到难读的名字或难念的字马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”
4.2.4 如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的。
4.3        与客户交谈
4.3.1 要面带微笑
4.3.2 无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚
与重视对方；
4.3.3 多赞美对方的长处；
4.3.4 不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；
4.3.5 运用幽默感，小故事，小比喻，小笑话。
4.4        知识面广
4.4.1 作为最优秀的销售员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，
区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习。
4.5        不要谈的话题
4.5.1 顾客所深以为憾的生理缺陷；
4.5.2 同行的坏话；
4.5.3 自己公司，上司或者同事的坏话；
4.5.4 别的客户的秘密或隐私。
4.6        第一次拜访客户
4.6.1 要有事前准备。带好产品目录、价格表、产品介绍等齐全的工具；
4.6.2 在进入对方经销商门店时，进屋之前要先问对方“请问我可以进屋和您谈
一会吗？”，对方一般会礼貌地表示许可；
4.6.3 在进入对方店里，除非对方许可，否则不可吸烟；
4.6.4 对于平时业务繁忙的客户，要养成预约的习惯；
4.6.5 对于回访的客户，必须成竹在胸，了解经销商过去的业绩进展和所存在的
问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。
4.7        让上座给客户
4.7.1 面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此；
4.7.2 有扶手的椅子是上座，长沙发是下座；
4.7.3 在小饭馆、饮食店、餐桌上见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座；
4.7.4 在汽车上，后排里面是上座。
4.8        回访
4.8.1 难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约，特别是一些实力雄厚、经
营多个厂家品牌的大经销商，早已习惯居高临下对付厂商，甚至提出苛刻的交易条件，这就需要我们多次访问，需要我们坚持坚持再坚持。
4.9        重视信用
4.9.1 每一位公司销售员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往
来中我们不可以随便承诺经销商与零售商，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个，一定要让我们的经销商与零售商感觉到公司非常重视他们。
4.10    销售员应掌握的基本知识
销售员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响拜访成功的最重要因素之一。因此，新销售员在上岗前，至少需要接受九项基本知识的培训：
4.10.1      了解公司：销售员充分了解公司历史、现状；产品研发与质量管理；
产品结构情况；售后服务承诺的内容；以及公司未来发展方向等；
4.10.2           了解商品常用术语：销售员进入产品行业，不仅要对行业过去和现在的
状况有所了解，还应对行业的未来演变、发展趋势有所认知；另外，与行业相关的常用术语，如pop、logo、生动化陈列。4.10.2.1 pop：在购买时和购买地点出现的广告，可分为：n 店头 pop：如看板、站立广告牌、实物大样本等；n 天花板垂吊 pop，如广告旗帜、吊牌广告物等；n 地面 pop：地面上放置的，具有商品展示与销售机能；n 柜台 pop；n 壁面 pop：墙壁上的广告，如海报板、告示牌、装饰；n 陈列架 pop：商品陈列架上的小型 pop，如展示卡。4.10.2.2 logo：标志、徽标、商标。4.10.2.3     生动化陈列：通过产品有序、有效陈列，来营造购买氛围、改善
终端产品展示形象、提升促销效果，最终促进销量增长。
4.10.3      公司产品知识：产品知识是在销售服务介绍时的基本销售要点，所以，销
销员要将公司产品名称、包装、价格、制造工艺、原料、功能、优势等基础知识牢记在心；
4.10.4      竞争产品知识：“知己知彼，百战不殆”；在工作过程中，销售员应随时
注意同行竞争对手产品、新品上市、市场动态、宣传促销等状况，并及时将这些信息向省区经理汇报；
4.10.5      工作职责与工作规范：只有透彻理解自己的工作职责和工作规范，按照工
作标准开展工作，才能为客户提供优质的服务。
4.10.6      了解终端心理：销售员应站在终端的立场上去体会其需求与想法，只有充
分了解不同终端的心理，才能更好地向其提供高质量的服务——适当赞美。
4.10.7      掌握拜访技巧：销售员在工作中应该掌握各种工作技巧。
4.10.7.1   介绍企业和产品技巧
4.10.7.2   解决终端疑问的技巧
4.10.7.3   解决终端抱怨的技巧
4.10.7.4   解决终端各种要求的技巧
4.10.7.5   解决终端纠纷的技巧
4.10.7.6   终端经营的技巧
4.10.7.7   陈列技巧
4.10.7.8   促销的技巧
4.10.7.9   交际的技巧
4.10.7.10             流程的技巧
4.10.7.11             理货的技巧
4.10.7.12             谈判的技巧
4.10.8      产品陈列与展示的常识：销售员对终端宣传品和产品进行科学的展示。
4.10.9      讲究方式方法：
4.10.9.1   小礼品（打火机、中性笔、钥匙扣或者其他小礼品）的使用技巧，
让终端保持“饥饿”状态，终端多次要求之后再给，而且不要一次给足，让终端始终有求于销售员。保持半年给一次就够了；
4.10.9.2   责任上推：销售员是企业形象的化身。销售员在拜访终端的时候，
经常遇到终端反复要求一些不违背公司原则，但是很难解决的问题，如果不予理睬，就会让终端对销售员失去信心，在这种情况下可以把责任上推，从而使销售员和终端保持良好关系；
4.10.9.3   坚持原则的时候要讲求技巧，比如终端生动化陈列可采用软磨硬
泡的方式，需要反复要求终端按照标准执行，如果终端嫌麻烦就自己动手解决，并且告知终端，如果不按照企业标准进行，销售员将被罚款，久而久之，终端就养成了帮助实现终端生动化的目的。其他如争取**陈列面积的问题也可以采用这个办法；
4.10.9.4   关于终端拜访方面的问题，销售员应该尽量避免无理由的拜访，
以免终端反感！需要在当次拜访的时候为下次拜访留下借口，让终端感觉到每次拜访的目的性很强，能够为终端带来一些变化。

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深圳邦道营销管理咨询有限公司
刘
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大学城-中科院研究所南门